跟了近一个月的客户今天终于和我们签合同了。很爽快---先是电话聊了几句，再就是传真合同，签字盖章，最后就是付款订货。在一切完成之后，客户是千叮咛，万嘱咐，希望能帮他尽量的赶时间。因为是出口的货，就差这个配件了。而他却是跑遍千家，最后还是找到第一家，枉费了许多宝贵的时间和精力。事情还得从头说起：
这是一个月前的事了。那天， 客户在贸易通上向我咨询关于我们公司生产的塑料头调节螺丝的事。我们很认真的对他的询盘进行了跟踪回复。询盘气氛很好，我们就产品质量价格 起定量 交货期等相关问题进行了沟通，客户很满意。说会很快订货。到了下午，客户有电话过来，叫我们寄两个品种各10个样品给他，装机试样，说外国的客户需要来看他们的产品。（其实对于装机试样的，都是新产品，用量来讲一般都不会很大）为了不破坏我们先前的良好气氛，我们决定免费寄样给客户试用。 大约过了3-4天，我们跟踪询问，客户说很好，对方很满意。还不忘对我们的产品进行一番赞赏。并表示会很快订货。时间一晃，十多天过去了。就在我们已不对他寄予希望的时候，客户的贸易通又联系上我了，说这次还需要20个样品，（这次确定了，用其中的一款）需要将机器寄到国外去。当时我们对这个客户产生怀疑了，其实并不是我们对客户不敬，只是他的这种做法我们无法判断，究竟是真买家还是其它什么，于是我们决定，以不变应万变。看看他这葫芦里究竟是卖的什么药？我也就没理会他。
见一个上午都没动静，很快下午客户电话打过来了，好话说了一大通，说什么产品质量好，老外都喊OK了，又说订单都已经下来了，量很大了等等。其实最关键的也就是最后一句：就差寄样给客户了。其实说心里话，此时对于这个客户，对我们而言，已经没有一点吸引力了。只是我们觉得从职业的角度出发，帮客户一个忙而已。因为客户搞的是新产品。而我们也是搞新产品开发的，知道在新产品开发过程中的难处和不易。看客户还是蛮真诚的，而且对于我们的产品也一直赞不绝口，就再送20个给他。希望能给他带来好运吧。这次很快有回音了，客户很快就和我贸易通联系了，说需要订货。和以往不一样的是，订货数量明显少了，比开始讲的少多了，虽然这次的量不是很大，但是我们最后还是根据大货的最优惠价价格给他。可是客户对于我们的报价还一再的要求降价。说的理由很充分：别人的产品价格比我们的要便宜。这次我们却没有丝毫的让步---因为我们有原则。我们的原则就是“不怕货比货，就怕 不识货”。最后因为没有满足客户的价格条款，对方就撂下一句“我定不了您的货，您的价格”就走人了。眼看到手的订单就这样飞了。其实对于我们搞销售的人员来讲，每个客户我们都会努力争取，都会在最大限度内为客户做想。可是对于已经明显低于价格底线的还价，在毫无利润可言的情况下我们也只能“望单兴叹”。
大约又过了一个星期，便出现了文章开头所发生的一切了。客户在对比了几家的产品之后最终还是选择了我们。而且订货量比预期的大了一倍（原来只准备定6000只，现在一次性定了12000只）。在交流中，客户向我们吐露了实情：原来客户在和我们没有谈成后，又联系了几家供应商，可是他们的产品实在没有办法去和我们的产品作比较。（呵呵，由于牵涉到方方面面，在此我们不攻击其他供应商的产品）在面对质量和价格面前，客户最终还是选择了质量。其实并不是我们的产品价格比其他的供应商要高，关键是我们的质量确实很高。单纯从价格层面来讲，我们肯定是没有办法去和他们竞争的。可是我们强调的是产品的质量！在确保质量的前提下，我们的价格还是有绝对竞争优势的。因为我们是专业的生产厂家，在生产效率和成本上都有很有效的控制，在同等质量的竞争下我们的价格应该是最合理的。
跟了一个月的单最终还是回到了我们手中，让我们多少有些兴奋。可是对于激烈的市场竞争和鱼目混杂的产品，客户如何正确辨别和选取，我们又如何的去和客户很好的沟通， 却让我们感到沉重。不过我们还是会坚持我们的原则，因为我们相信：只要是好产品，就一定有市场！ |
